Hace casi un año, antes de convertirme en un HubSpotter, decidí dejar de gastar el valioso dinero de mi empresa y despedí a nuestra agencia de marketing. No fue una decisión tan difícil, pero fue una lección de aprendizaje sumamente costosa. Hace algún tiempo, me tocó ser socia pequeña y mediana empresa. Cuando me uní a la empresa en septiembre de 2011 (la llamaremos la empresa emergente Acme), mis socios acababan de dedicar dos años a la investigación y el desarrollo. Lograron recaudar suficiente dinero para superar los primeros días y salir del otro extremo con un prototipo para el producto de software Acme. Cuando me ofrecieron trabajar allí, estaban cerca del lanzamiento de un producto. Y parte de su estrategia para respaldar ese lanzamiento era contratar a una agencia de marketing.
Lamentablemente la relación no llegó a buen puerto y finalmente, como encargada de marketing me vi obligada a despedir a la agencia por las siguientes razones:
Necesitábamos prospectos y nos entregaron seguidores de Twitter
Cuando me presentaron a los dueños y gerentes de cuenta de la agencia, inmediatamente comenzaron a hablar sobre lo crucial que era desarrollar una presencia en línea para un lanzamiento exitoso, lo cual al principio sonaba como el plan correcto. Sin embargo, mis socios y yo dejamos en claro que nuestra prioridad número uno en ese momento era generar prospectos de ventas y les pedimos que desarrollaran un plan para ayudarnos a lograr eso.
Ahora en lugar de centrarse específicamente en la generación de prospectos, nos recomendaron desarrollar una presencia en Twitter, una página comercial de Facebook y enviar dos o tres comunicados de prensa que anunciaran el lanzamiento de nuestra empresa. Mientras tanto, ellos harían que "revistillas" locales y nacionales publicaran artículos sobre nuestra empresa. Al principio estuvimos de acuerdo. Todos pensamos "bueno, nunca hemos intentado este enfoque, vale la pena hacerlo".
Los clientes comenzaron a venir, pero...
Cuatro meses y 30 clientes nuevos después, comenzamos a ver un poco de movimiento, pero no podíamos relacionar ninguno de estos clientes al trabajo realizado por nuestra agencia. Entonces, en año nuevo del 2012, me senté y escribí nuestras metas comerciales para ese año: el número total de prospectos que necesitaríamos, las tasas de conversión de prospectos, el costo de adquisición de clientes, el número total de clientes nuevos, los ingresos por cliente, el valor de vida de cada cliente nuevo y casi 20 páginas sobre una estrategia acerca de cómo lograríamos esos números. Me reuní con nuestra agencia, compartí el plan, definí sus responsabilidades (así como también nuestras responsabilidades), compartí todos los números, nuestras expectativas y una línea de tiempo para que ellos lograran sus metas (el primer hito era en 3 meses).
Sin resultados medibles, no hay servicio
Tres meses después y 70,000 dólares más pobres, era el momento de decir adiós. La agencia nunca produjo los resultados que esperábamos. Y probablemente lo peor fue que sintieron que lo hicieron pero nunca pudieron producir un informe para probarlo. Todo lo que teníamos para mostrar de este desastre fue un nuevo diseño de sitio web (el cual terminamos modificando dos veces en los siguientes 6 meses), 600 seguidores de Twitter, algunos diseños de anuncios, aproximadamente 10 artículos destacados sobre nuestro negocio en medios informativos desconocidos y 3 comunicados de prensa (que, por cierto, nosotros escribimos y debimos pagar USD 600 cada uno para publicarlos). Despedimos a la agencia, ya era hora.
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