¿Cómo investigar los Buyer Personas?

 Recogido de https://www.inboundcycle.com/buyer-persona

La opción más sencilla consiste en llevar a cabo entrevistas a clientes actuales, ya sean individuales o grupales. ¿Tienes una empresa que ya ha vendido algún producto o está prestando servicios? Si todavía no tienes muy claro a quién debes dirigir toda tu estrategia de marketing... ¿por qué no entrevistas a esos clientes? No hay mejor manera de conocerlos que preguntándoles directamente.

Lo puedes hacer presencialmente, por videoconferencia o por teléfono. También puedes recurrir a las encuestas de clientes consolidados o hacerlo a través de alguien del departamento comercial que tenga contacto directo con los clientes.

Otra opción son las herramientas de inteligencia de leads, que nos ayudan a extraer información adicional. Por ejemplo, qué contenidos le interesan a las personas, qué redes sociales usan, etc. En estos casos, nuestra base de datos puede servirnos de gran ayuda, tanto para realizar una lista de clientes como para conocer mejor a nuestros contactos.

Existen muchas plataformas que te pueden proporcionar información analítica útil para entender mejor tus buyer personas:

• Google Analytics: en el apartado de audiencia puedes conocer muchísimos detalles sobre las personas que visitan tu web. Analiza los datos demográficos y geográficos, intereses, comportamiento y utilización de dispositivos para saber cómo es tu buyer persona.
• Facebook Insights: en la pestaña de "Personas" tienes información básica sobre el sexo, edad, localización geográfica e idioma de todo tu público. Además, echando un vistazo en la sección "Publicaciones" también puedes ver qué contenido tiene más y menos éxito para saber las preferencias de tu audiencia.
• Twitter Analytics: en la pestaña de "Seguidores" tienes datos sobre los intereses temáticos de tus seguidores y datos demográficos similares a los de Facebook. Además, puedes saber hasta qué contenido televisivo consumen y los dispositivos y compañías de teléfono que utilizan.

A la hora de hablar con clientes, se recomienda no hablar sólo con clientes “buenos” (los que están satisfechos con nuestro producto o servicio). Hablar con los clientes insatisfechos permite definir mejor el buyer persona, pues de esta manera entendemos el motivo de su insatisfacción. Por ejemplo: un producto demasiado complejo o no preparado para empresas grandes, etc.

Hablar con clientes existentes tiene la ventaja de que no tenemos que compensarles como se hace normalmente en las encuestas o entrevistas (normalmente se da a los participantes una tarjeta regalo, por ejemplo). Los clientes quieren ser oídos, por lo que entrevistarlos nos da la oportunidad de conocerlos mejor y, a la vez, motivarles para que se vuelvan más leales a nuestra marca. Tenemos que dejar claro que estamos buscando su feedback y que el equipo lo valora mucho.

Si, por ejemplo, tienes 100 clientes, con hacer 5-10 entrevistas sería más que suficiente para definir tu buyer persona. Si todavía no tienes clientes, puedes hacer hipótesis usando la lógica y ajustarlas a medida que entren nuevos clientes.

También es buena idea analizar redes sociales como Twitter, Facebook o Instagram para buscar información, pues los usuarios a menudo comparten sus gustos, sus quejas o sus intereses en sus perfiles. ¿Por qué no aprovecharlo para identificar a tu buyer persona?

Haz una búsqueda avanzada en Twitter, mira la página de Facebook de un competidor o empresa similar a la tuya y empieza a apuntar todo lo que dicen los clientes. Los insights son muy importantes para definir de verdad a un buyer persona, más allá de conocer los típicos datos demográficos. Hay que aprovechar la información que ya hay en Internet a nuestro favor.

Algunas alternativas son otros contactos de tu base de datos que no sean clientes (leads o contactos, por ejemplo), o también puedes pedir a expertos y personas influyentes que te recomienden a alguien a quien entrevistar. Puedes empezar buscando en LinkedIn y localizar a estas personas mediante contactos que tengas en común. Esto es especialmente útil si queremos introducirnos en nuevos mercados en de los que no tenemos base de datos.

Por último, los comerciales de la empresa son gran fuerte de información para el conocimiento de los clientes y su posible diferenciación para desarrollar perfiles de buyer persona.

Lo que queda claro es que los buyer persona son fruto de la investigación del público objetivo y se identifican para la mejora en la toma de decisiones del plan de comunicación. Se investiga el mercado y los posibles segmentos, se define el target de la campaña y se investiga con la mayor profundización posible y la posible identificación de buyer persona. PERO NUNCA SE PUEDEN INVENTAR.